Werd e-commerce ooit gezien als secundair aan persoonlijke verkoop in het B2B-segment, tegenwoordig wordt het voor steeds meer zakelijke kopers een belangrijk verkoopkanaal. Sterker nog: digital commerce zet je B2B sales op voorsprong. In deze blog lees je waarom.
Ondanks dat b2b e-commerce een hoge vlucht heeft genomen, blijven er nog altijd misvattingen over bestaan. Nog behoorlijk veel B2B-bedrijven menen namelijk dat klanten er niet klaar voor zijn of dat hun e-commerce nog te onvolwassen is. Recent onderzoek van McKinsey & Company – de B2B Pulse – helpt deze opvattingen de wereld uit. Niet alleen staan zakelijke kopers open voor e-commerce, maar liefst tweederde van de B2B-klanten vertrouwt nu op digitale en externe kanalen tijdens hun aankoopreis.
Terwijl sommige B2B-bedrijven e-commerce zien als het terrein van geavanceerde technologische spelers, is de realiteit dat leveranciers in alle sectoren hun capaciteiten met een verbazingwekkende snelheid uitbreiden. De algehele opvattingen over B2B e-commerce is dus toe aan een reset. In deze blog ontmaskeren we vijf heersende mythes.
Mythe #1: De meeste B2B-bedrijven bieden geen e-commerce aan
Maar liefst 65 procent van de B2B-bedrijven voert volledig online verkooptransacties uit. Dit is een stijging van 53 procent vergeleken met vorig jaar. Aangespoord door de enorme golf van digitale adoptie in de afgelopen twee jaar, hebben verkopers hun digitale plannen versneld en geïnvesteerd in hun b2b webshop software. B2B-verkopers bieden nu zelfs vaker e-commercekanalen aan dan persoonlijke verkoop. Dit is een primeur.
Mythe #2: B2B-kopers geven de voorkeur aan persoonlijke interacties
Twee derde van de zakelijke klanten kiest bewust voor digitale of persoonlijke contacten op afstand als ze de keuze hebben. Bovendien doen ze dat in elke fase van het kooptraject. E-commerce is het persoonlijk contact voorbijgestreefd als het meest effectieve kanaal. Daarnaast wordt de online chat steeds belangrijker, met meer dan 50 procent van de B2B-bedrijven die deze functie aanbieden. Ook het gebruik van videoconferenties blijft toenemen. Deze elementen zijn cruciaal voor de besluitvorming van de klant en verhogen de interactie tussen koper en verkoper.
Mythe #3: Alleen een basis e-commerce site kan volstaan
Uit ons onderzoek blijkt dat de meeste B2B-bedrijven e-commerce als een full-service kanaal beschouwen. Ruim 80 procent zegt dat zij hun e-commerce-kanaal aan dezelfde of hogere normen houden als andere kanalen en dat het vaak hogere niveaus van uitmuntendheid biedt wat betreft beschikbaarheid van producten en diensten, prijzen, prestatiegaranties, verzending en levering, en gepersonaliseerde aanbevelingen.
Mythe #4: E-commerce is alleen voor herhalingsaankopen of aankopen met een laag aankoopbedrag
Zakelijke kopers hebben alle zorgen die ze ooit hadden over het online afhandelen van grote transacties van zich afgeschud. Meer dan een derde zegt nu bereid te zijn om in één enkele transactie 500.000 dollar of meer uit te geven via digitale kanalen en maar liefst 15 procent van de zakelijke beslissers is bereid om online aankopen van meer dan 1 miljoen dollar te doen.
Mythe #5: Digitale marktplaatsen zijn een next-level ‘nice-to-have’
B2B inkopers zien digitale marktplaatsen juist als een belangrijk onderdeel van de aankoopmix. Ruim 60 procent van de B2B-inkopers geeft aan open te staan voor aankopen op digitale marktplaatsen. In plaats van marktplaatsen als een bijkomstigheid te zien, heeft bijna één op de vijf B2B-bedrijven er al een opgezet en nog eens 60 procent is daarmee bezig.
Kortom: e-commerce is een vitale spil voor blijvende B2B omzetgroei. Als je nog geen online verkoopkanaal aanbiedt, is het nu tijd om in actie te komen. Want hoe meer wegen je kunt gebruiken om klanten te bereiken, hoe beter.